Faktor G

Versicherungsgesellschaften haben ein großes Problem. Sie operieren mit einer großen Anzahl von Versicherungsvertretern, die meistens auf Provisionsbasis arbeiten. Damit die Vertreter auf die Kunden losgelassen werden können, müssen sie erst intensiv geschult werden. Und dies kostet ein Heidengeld. Aber leider werfen die meisten angeheuerten Vertreter schon nach kurzer Zeit das Handtuch und kündigen.

Da Versicherungsgesellschaften dies wissen, versuchen sie, durch umfangreiche Tests bei ihren Bewerbern herauszufinden, wer wohl bei der Stange bleibt. Trotz dieser Tests liegt die Abbrecherquote von Versicherungsvertretern bei oft über 50% im ersten Jahr. Für die Versicherungsgesellschaft bedeutet dies: die Hälfte der Schulungskosten wird Jahr für Jahr zum Fenster rausgeschmissen. Millionen und Abermillionen …

Die amerikanische Versicherungsgesellschaft Metropolitan Life (Met Life) ist einen neuen Weg gegangen und hat mit dem amerikanischen Psychologie-Professor und Glücksforscher Martin Seligman zusammengearbeitet. Met Life machte schon seit einiger Zeit Bewerbertests mit einem Career Profile Test. Trotzdem lagen die Abbrecherquoten immer noch im 50%-Bereich. Seligman hat dann mit den Bewerbern einen zusätzlichen Test gemacht, der herausfindet, wie optimistisch jemand ist.

Dann hat man eine Sondergruppe gebildet. Es wurden über 100 Vertreter eingestellt, die man aufgrund des Career Profile Tests nicht genommen hätte, die aber bei dem anderen Test einen besonders hohen Optimismuswert aufwiesen. Das Ergebnis:

Die Sondergruppe entwickelte sich hervorragend. Im ersten Jahr schlossen diese Vertreter 21 Prozent mehr Versicherungen ab als die der regulären Gruppe, um im zweiten Jahr 57 Prozent.

Fazit: Optimismus ist eine extrem wichtige Eigenschaft beim Verkaufen.

Seligman hat durch seine Forschungen herausgefunden: Optimismus ist keine rein angeborene, unveränderliche Eigenschaft, sondern Optimismus lässt sich lernen!

Und wann spendieren Sie Ihrem Verkäuferteam ein Optimismustraining?