Weniger anbieten macht die Kunden glücklicher
Dienstag, 16. Okt 2007 6:10 von Wolff Horbach
211 Sorten Schokolade, 37 Varianten Olivenöl, 91 Handy-Tarife. Viele Unternehmen meinen, sie täten ihren Kunden einen großen Gefallen, wenn sie Ihnen möglichst viele Alternativen von Produkten anbieten. Folgendes Experiment sollte ihnen zu denken geben:
Ein Supermarkt in den USA bot seinen Kunden sechs verschiedene Sorten Marmelade zum Verkosten an. Jeder, der probierte, bekam einen Gutschein von einem Dollar geschenkt, mit dem er jetzt eine der Marmeladen günstiger einkaufen konnte. 30 Prozent der Verkoster kauften eine oder mehrere Sorten Marmelade ein.
Das gleiche Experiment wurde wiederholt. Einziger Unterschied: jetzt standen 24 verschiedene Marmeladen zum Verkosten zur Verfügung. Es gab wieder einen Gutschein über einen Dollar für jeden Verkoster. Auch sonst war alles wie beim vorherigen Experiment. Man sollte meinen, jetzt mit der größeren Auswahl, wäre das Angebot für die Kunden attraktiver. Weit gefehlt: Jetzt entschlossen sich nur noch 3 Prozent der Verkoster zu einem Kauf.
Welch ein Unterschied! Sechs Marmeladen, 30% Käufer. 24 Marmeladen, 3% Käufer. Das vierfache Angebot, nur noch ein Zehntel der Käufer!
Was ist die Ursache? Bei einem sehr großen Warenangebot kommen wir als Käufer in einen Entscheidungsstress. Wir wissen vor lauter Alternativen gar nicht mehr, was wir denn jetzt nehmen sollen. Gleichzeitig steigt die Angst, sich falsch zu entscheiden. Der einfachste Ausweg: gar nichts kaufen.
Dieses Beispiel zeigt eindrücklich, wie wichtig es ist, zu wissen, was Menschen belastet und was sie eher glücklich macht.
Was können Sie jetzt aus Ihrer Produktpalette entfernen, um Ihren Kunden die Entscheidung zu vereinfachen?
Hier schreibt
Gleichzeitig steigt die Angst, sich falsch zu entscheiden. Der einfachste Ausweg: gar nichts kaufen.
Gegen diese Entscheidung empfiehlt sich der vor-Ort-Einsatz eines Marmeladen-Coach. Kein Witz! Unser Leben ist schon derart komplex und kompliziert, dass wir nicht mehr ohne fremde Hilfe durchblicken. Ist aber so gewollt: Wir sollen nicht mehr selbst entscheiden, sondern das Denken den richtigen Leuten überlassen, natürlich allesamt Experten, die uns sagen, wie wir handeln sollen. Ob die Marmelade uns schmeckt, ist dabei nicht wesentlich. Wichtig ist dabei nur, dass wir unser, unter ähnlichen Bedingungen erworbenes Geld, ausgeben.
Aber das ist nur meine Sicht der Welt.
Ich finde ja schon lange, dass Restaurants, deren Speisekarte mehr als 15 Artikel umfasst, verboten werden sollten – mich stresst die ungeheure Angebotsvielfalt wirklich immer sehr. Gleiches gilt für riesige Kaufhäuser mit Tonnen von Klamotten. Ich gehe lieber in die kleine, feine Boutique mit persönlicher Beratung und überschaubarer Auswahl. Reduce to the max – wer sagte das noch mal? Könnte eine gute Strategie sein.
[...] Überangebot an Waren lässt die Kauffreudigkeit drastisch sinken. Bisherige Annahme: Je größer das Warenangebot, desto besser für den [...]